営業とは「技術」です。あなたが、車の運転を出来るように、営業も出来るようになるのです。それもトップ営業として。営業向きな性格など一切ありません。あるとしたらあなたの個性を活かす営業があるだけです。この営業コーチングは、誰もをトップ営業に仕上げます。
営業力を強化して、いかに業績のアップに結びつけるか？
この視点に立って、営業強化のための営業コーチングを行っていきます。
まず、行なう必要があるのは営業における現状実績の分析です。
チーム、個人における実績の推移をつかみます。
そして、営業方法においての以下の段階を分析します。
- １．商品・サービスの強みの確認
- ２．戦略・見込み客の絞込み
- ３．アプローチ
- ４．プレゼンテーション
- ５．クロージング
- ６．アフターフォロー
上記のように具体的に分析していくことにより、現状の営業における盲点がわかります。また各チームや個人の盲点がわかります。この部分の強化を行なうことにより、営業での成果は必ず上がるのです。
営業コーチングへ
今、営業の最前線の現場でこんな悩みをもつビジネスマンが増えています。
・商品やサービスの説明をしたくても、お客さまがなかなか心を開いてくれない
・商品やサービスの説明をしようとしても、お客さまがじっくりと話を聞いてくれない
・商品やサービスのよさを説明しても、お客さまがすぐに価格交渉を始める
ここに挙げた悩みは、新規顧客開拓でも、既存客のルート営業でも同じです。一見すると、営業マンに非はないように思えます。なぜなら、これまで営業マンは、専門家としてお客さまに商品やサービスの「説明」をすることが仕事だと思われていたからです。
ところが、インターネットの普及によって急速に情報化が進んだ結果、それまで営業マンが話していた内容を、お客さまが自ら収集できるようになり、「営業マンが説明する」という従来の考え方が通用しなくなってきました。
そのため、営業マンが「説明」を始めた途端に、お客さまは引いてよそよそしくなり、いきなり価格について聞いてくるようになります。こうしたことは、すでに多くの営業マンが経験しているはずです。
もともと、営業マンとお客さまとのコミュニケーションについては、課題を持っている人が多かったのですが、近年その悩みは倍増しています。
では、どうすればよいのか。それは従来の「説明」をやめ、「質問」を中心にした会話を心掛けることです。
この「質問」を中心としたコミュニケーションが、コーチングなのです。このコーチングを使えば、あなたの営業は非常に楽になり、楽しくなり、自然にコミュニケーションが出来て、成果に結びつくのです。
営業コーチングへ
■なかなか見込み客を見つけることが出来ない
あなたの商品・サービスのお客さまは、どこにいるでしょうか？
これについて考えるために、少し質問を変えてみましょう。
あなたが、素晴らしい本を読んだとします。そうすると、あなたは、ぜひこの本を多くの人に読んでもらいたいと思います。
その時に読んでもらいたい人、紹介したい人は、どんな人でしょうか？
サラリーマンですか？その中でも特に営業マンですか？管理職ですか？それとも経営者ですか？
あるいは、飲食などのサービス業に携わっている人ですか？技術開発を行なっている人ですか？企画を行なっている人ですか？
はたまた、主婦ですか？子供ですか？誰に紹介したいと思うでしょうか？
ここに出てくる人々が見込み客なのです。
ということは、あなたの商品・サービスが素晴らしいもので、ぜひとも紹介したいという気持ちになれたときに、お客さまが見えてくるのです。
そのときにリストアップが始まり、アプローチが始まるのです。
つまり、見込み客というのは、あなたの中でその商品・サービスの強み・効果が見えて時に自然と湧き出すものなのです。
そして、その人たちに粘り強くアプローチが出来るのです。
営業コーチングへ
■自分自身や商品に自信を持った営業ができない
これには、２つの押さえておくべきポイントがあります。
●自分の商品に自信を持てること
そのために押さえておくべきポイントは、自分の提供している商品やサービスが素晴らしいと思えていることです。どういうことかと言いますと、営業マンが自社の商品やサービスを素晴らしいものと思えていると「ぜひお客さまにお伝えしたい！」「この商品やサービスで喜んでもらいたい！」「この商品やサービスでお役に立ちたい！」と思うわけです。
そうなると、自分の提供している商品に自信を持てるようになります。自ら進んで営業に行くようになります。上司が行くな、と言っても、行くようになるのです。だから、営業マンは「自社の商品やサービスでお役に立つ」、そして「喜んでもらうんだ」という意識を常に持っていることです。
そのためには、自社の商品やサービス、そして自社や自分のことを見つめ直す時間を作り、他社よりも優れているというよい面を見つけてください。また、企業においては営業会議などで営業マン全員で自社の強み弱み分析などを行い、強みの発見のための討議などを行なうといいでしょう。当社で営業コーチングを行なう場合はまずこれを行ないます。
そうした気持ちで見直すと、きっと「そうだ！ これこそが当社の商品・サービスの強みだ！」「当社ではこんなことが出来る！」「私は営業マンとしてこんなことが出来る！」と気づくようになります。
これがはっきりすると、自ら進んで営業に出向き、自信を持って面会ができるようになるのです。つまり、「営業マン自身が営業に行きたい！」と思うので、自発的に営業にドンドン行けるようになるのです。
●自分自身に自信を持てること
ここでは、さらに2つのポイントがあります。
◆自分の営業に自信が持てること
営業は、科学であり、心理学なのです。（ただ、難しく考える必要はないのですが）
人は性格があり個性があり全て違います。したがって、表現は違うのです。ところが感情をもっていて、恐怖を感じたり、喜びを感じたりすることは同じなのです。
誰もにニーズがあり、そのニーズをかなえたいと思うのです。また、年齢や状況などにおいてそのニーズもだいたい同じになってくるのです。
このように考えますと、そのニーズを持っている人にどのようにアプローチし、営業するかによって、採用いただく確率も決まってくるのです。これは、野球選手がたとえプロであろうと打率が2割から3割５分前後になるのと同じです。
ですから、営業においては、人間の心理を学び、営業そのものを学習することです。当社の営業コーチングにおいては、この営業技術を指導し、誰もが心理学に基づいた営業をできるようにするのです。
◆自分自身に自信が持てること
自分自身に自信が持てることとは、この営業で提供している自分に自信が持てるように
なることです。
これは、自分の提供している商品・サービス以前に、自分が仕事を通して何を行なおうとしているのかということです。あるいは、自分がこの人生で何を行なおうとしているのかです。これが自分の生きている証であり、理由です。これをミッション(自分の理念であり自己哲学)というのです。
それは、営業自体だけでなく、自分の仕事も含めてあらゆる物事への取り組み姿勢、仕事・個人でのあらゆる人間関係のありかたに反映します。
このようなミッションを自分自身が明確に出来ると、そこから営業や仕事を見ることで、自分の方針に基づいた仕事が行なわれるようになります。これこそが自分らしい、唯一無二の仕事となり、自分に強烈な自信を持てるようになるのです。
このミッションを明確にすることも当社のコーチングで行なわれる大きな特徴であり、むしろこれこそが営業における強烈な自信を作るものであると言えるでしょう。
営業コーチングへ
